Même après deux années d’annulations pendant la pandémie, les spécialistes du marketing interentreprises continuent de considérer les événements en personne comme l’une de leurs tactiques de marketing les plus efficaces, et ce pour de bonnes raisons. Les salons professionnels rassemblent des entreprises d’un même secteur et attirent des centaines, voire des milliers, de participants chaque année.

Un salon professionnel efficace est une plaque tournante pour l’innovation et le réseautage et, pour les sponsors, un moyen puissant de renforcer la reconnaissance de la marque et d’acquérir de précieux prospects. Mais pour que tout cela se produise, il est essentiel de disposer d’une stratégie marketing solide et d’un calendrier complet, de la planification initiale au suivi post-événement.

Bien que de nombreux aspects du marketing des salons professionnels soient les mêmes que depuis des années, l’environnement post-pandémique présente de nouveaux défis (et de nouvelles opportunités). Parmi les plus notables, citons le fait que les formats d’événements virtuels et hybrides sont là pour rester. Il est important que votre plan marketing en tienne compte.

Vous trouverez ci-dessous nos recommandations et les principales étapes à suivre pour créer votre plan marketing :

Définissez vos objectifs de marketing

Aucune tactique de marketing ne peut être efficace si elle n’est pas soutenue par des objectifs bien pensés, et les salons professionnels ne font pas exception. Les objectifs que vous fixez doivent non seulement être réalisables, mais aussi mesurables et spécifiquement adaptés au type de salon auquel vous prévoyez de participer.

Il existe plusieurs raisons pour lesquelles les entreprises participent à des salons professionnels, par exemple pour stimuler les ventes, rencontrer des vendeurs ou générer des prospects. De nombreux salons professionnels sont également adaptés à la vente directe, qui est l’un des objectifs les plus courants.
La plupart des participants aux salons professionnels sont intéressés par la présentation de nouveaux produits, c’est pourquoi de nombreux sponsors profitent de l’occasion pour annoncer et présenter leurs derniers produits. C’est pourquoi il est judicieux de planifier votre participation en fonction du lancement de nouveaux produits.

Vous pouvez avoir plusieurs objectifs en tête, et c’est très bien ainsi. Cependant, il est important que vous établissiez un plan marketing autour de tous ces objectifs. Par exemple, vous pourriez vouloir vendre directement aux visiteurs de votre stand, en plus de collecter des prospects de grande valeur pour un suivi ultérieur. Vous êtes à la recherche d’une agence d’hôtesse à Paris ? Elegance Hotesse est à votre disposition pour vous prendre en charge.

Identifier les meilleures foires commerciales

Les salons professionnels sont presque invariablement spécifiques à un secteur. Certains s’adressent entièrement au secteur manufacturier, d’autres se concentrent exclusivement sur les technologies numériques innovantes, etc. Il est essentiel de choisir les bonnes foires commerciales auxquelles participer pour maximiser votre retour sur investissement.

Vous devez également vous concentrer sur les salons professionnels qui sont adaptés à votre public particulier. Il est donc essentiel d’avoir une idée claire de votre client idéal avant de commencer à commercialiser. Par exemple, certains salons professionnels s’adressent aux petites entreprises, tandis que d’autres sont destinés aux entreprises internationales.

Vous pouvez trouver des salons professionnels dans le monde entier en utilisant Google ou le Trade Show News Network, qui vous permet également de filtrer les événements par secteur. Une fois que vous avez choisi un salon professionnel, assurez-vous de vous inscrire rapidement pour avoir les meilleures chances de réserver un stand à l’endroit souhaité.

Créer un calendrier de marketing

La préparation d’un salon professionnel réussi ne se fait pas en quelques semaines, et vous finirez par manquer le coche si vous commencez le marketing quelques semaines avant l’événement. Pour les événements de plus grande envergure, vous devriez idéalement commencer à planifier un an à l’avance et commencer à faire du battage publicitaire peu après.

Le marketing d’un salon professionnel commence bien avant l’événement lui-même et se prolonge longtemps après sa fin, vous devez donc établir un calendrier. C’est particulièrement important lorsqu’il s’agit d’annoncer votre présence au salon. Si vous l’annoncez trop tôt, les visiteurs potentiels risquent de vous oublier, mais si vous l’annoncez trop tard, vous n’aurez pas le temps de créer un battage suffisant.

Pour atténuer la tension et maximiser vos chances de réussite, il est important de créer un calendrier en plusieurs étapes intégrant vos annonces, le flux de la newsletter, la publication sur les médias sociaux et d’autres contenus.

Publier un contenu attrayant

Bien que les salons professionnels aient toujours été très efficaces pour la vente directe et la génération de prospects, il était autrefois très difficile de mesurer leur efficacité par la notification de contenu engageant sur les réseaux sociaux. Tout cela a changé à l’ère des balises et des applications mobiles, qui fournissent aux participants en personne des informations supplémentaires tout en donnant aux sponsors et aux organisateurs la possibilité de recueillir des informations précieuses sur leur public.
L’intégration du marketing de contenu dans votre stratégie de marketing pour les salons professionnels vous permet de tirer parti de ces technologies et d’atteindre vos publics cibles de nouvelles manières, avant, pendant et après l’événement. Par exemple, vous pouvez lancer une campagne de marketing par courrier électronique pour informer les clients existants de la tenue prochaine du salon professionnel. Il s’agit également d’une excellente occasion de créer un engouement, en particulier si votre participation au salon est liée au lancement d’un nouveau produit.

Les messages sur les médias sociaux, les articles de blog et les présentations sous forme de diaporama sont d’autres formats de contenu qui ont fait leurs preuves pour sensibiliser et créer un engouement autour de votre participation. Non seulement une telle stratégie de contenu encouragera les participants à visiter votre stand, mais elle augmentera également le trafic sur votre site Web et contribuera à générer des pistes et des ventes, même auprès de personnes qui ne se rendront pas au salon.